3 stratégies financières pour faciliter l’acquisition d’une entreprise
Pratico-pratique
1. Demandez au vendeur de vous appuyer pendant un certain temps
Quand on est jeune et ambitieux, et que l’on s’apprête à prendre la relève d’une entreprise, on veut souvent tout faire par soi-même. Pourtant, l’apport du vendeur peut être très avantageux. Tout d’abord parce qu’il peut contribuer au financement en acceptant qu’une partie du montant de la transaction lui soit versée plus tard. Puis, parce que s’il conserve un intérêt financier dans le succès de l’entreprise, il sera très motivé à faciliter la transmission, qui est une étape cruciale.
De plus, en restant présent pendant 12, 24 ou 36 mois, il peut continuer à faire avancer des dossiers, qui pourraient avoir été négligés auparavant, faute de temps. En poursuivant son association avec l’entreprise, le vendeur démontre sa confiance dans la relève, ce qui est très utile auprès des clients et fournisseurs, qui le connaissent bien, et auprès des institutions financières.
Pour motiver davantage le vendeur, offrez-lui une rémunération fixée en fonction de la performance de l’entreprise. Celle-ci peut prendre la forme d’une prime représentant un pourcentage des ventes.
2. Arrangez le départ du vendeur
S’il peut être utile de retenir le vendeur pendant un certain temps, le contraire peut aussi être essentiel. C’est souvent le cas quand le vendeur est perçu par le releveur comme un frein à la croissance, parce qu’il refuse d’envisager de nouvelles avenues, par exemple.
Parfois, le vendeur est tout simplement fatigué et n’a plus la motivation requise pour faire avancer l’entreprise. Le cas typique est celui du repreneur qui est le fils du fondateur ou d’une relève qui provient de l’équipe de direction. Si l’objectif du repreneur est de développer de nouveaux marchés au Québec ou à l’étranger, d’investir dans l’équipement ou d’acheter un concurrent, le vendeur peut devenir un frein.
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